什麼是談判協議 (BATNA) 的最佳替代方案？
談判協議 (BATNA) 的最佳替代方案是參與談判的一方確定在談判失敗且無法達成協議時應採取的行動方案。
談判研究人員羅傑·費舍爾 (Roger Fisher) 和威廉·尤里 (William Ury) 在他們 1981 年的暢銷書《達成共識：在不妥協的情況下談判協議》中創造了 BATNA 一詞。
當談判失敗時，一方的 BATNA 是其可以依靠的立場。
要點
- 當有關各方不同意談判時，最佳可行技術方案就存在。
- 如果談判失敗，BATNA 是最具吸引力的選擇。
- BATNA 用於確定保留價值——談判者願意接受的最差報價。
- 談判者可以通過探索多個 BATNA 來提高自己的地位。
- 一般性談判往往是更好更快的策略。
了解談判協議的最佳替代方案 (BATNA)
在任何需要談判的情況下，考慮 BATNA 對任何人都是有用的，無論是尋求加薪的員工還是考慮合併的公司。談判一方除非首先深思熟慮，否則無法就是否接受協議做出明智的決定他們的選擇。
BATNA 的重要性
提前確定您的 BATNA 可以讓您選擇放棄一筆糟糕的交易。例如，如果您正在談判一輛新車的價格，而經銷商的最終報價不可接受，您能做什麼？顯而易見的選擇令人失望。您可以接受您不想要的交易，也可以空手而歸。或者，如果您已經確定了BAFTA，您可以前往您知道擁有您喜歡的其他品牌和型號汽車的另一家經銷商。
英國電影和電視藝術學院 (BAFTA) 賦予您談判權力，即使您在談判期間沒有透露這一點。您知道自己不必接受糟糕的協議。
ZOPA 和 BATNA
在談判中，談判協議（BATNA）的最佳替代方案是個人決定在無法達成協議時應採取的行動。
可能達成一致的區域（ZONA）是各方 BATNA 之間重疊的區域。
要想真正為談判做好準備，你不僅僅需要確定自己的BATNA，還需要對雙方已經確定的BATNA有一定的了解，如果它們之間有任何重疊，就有可能出現一個令所有人都滿意的結果。
如何識別您的 BATNA
雖然 BATNA 可能並不總是很容易識別，但哈佛大學的研究人員概述了幾個步驟來幫助澄清這一過程：
- 如果您當前的談判陷入僵局，請列出所有替代方案。
- 根據追求替代方案的價值來評估您的替代方案。
- 選擇對您來說具有最高預期價值的替代行動。
- 在第 3 步中確定 BATNA 後，計算您的預訂價值或您願意接受的最低價值交易。
如果向您提議的交易價值低於您的保留價值，您應該拒絕該提議並尋求 BATNA。
強有力的 BATNA 還可以幫助一方了解，它有一個有吸引力的交易替代方案，並且可以放棄誘人的報價。
談判不僅僅是確定一系列替代方案。了解談判策略的細微差別可以幫助解決棘手的爭議，從而改善職業關係。
了解談判還可以幫助您評估面對沖突時的個人優勢和劣勢，並學會管理您的談判傾向。
最後，研究一些熟練談判者所採用的操縱性談判策略可以幫助抵消其影響。
最佳建議
為了達到最佳結果，在開始談判之前做好盡可能多的準備非常重要。
你必須期望對方也會這樣做——不要讓對方試圖淡化你的 BATNA。
也可以準備多個 BATNA，這與“最佳”一詞的含義相反。事實上，您應該準備盡可能多的 BATNA。
儘管名稱如此，但您可以準備多個 BATNA，從而為您提供更強有力的談判地位。
巴特納陷阱
即使你了解了所有可用的選項，也有可能得出不令人滿意的結果。在一場艱難的談判中，可能會遇到很多陷阱，談判者在對方的壓力下保持紀律非常重要。
了解所有可用替代方案的價值也很重要。如果談判者對對方的手牌評價過高，則可能會做出重大讓步而收效甚微。如果談判者低估對方的手牌，則可能會變得難以相處。移動。
許多談判者都會在情感上投入於成功的結果，特別是如果他們已經在談判桌上花費了大量時間。這就是沉沒成本謬誤。熟練的談判者應該隨時準備離開。
BATNA的優點和缺點
強大的BATNA 可以成為談判桌上的一張有價值的牌，讓各方以事實為基礎而不是情緒化地確定自己的立場。強大的BATNA 還可以確保後備計劃，以便在談判失敗時組織不會中斷。可能；BATNA 越強，對方就越有可能尋求雙方達成協議。
然而，BATNA 流程也有其成本。
這也不是一個萬無一失的過程，談判者面臨著錯誤計算選擇或忽視可能性的風險。
BATNA 的優點和缺點
優點
- 如果談判失敗，提供後備計劃。
- 使談判建立在可靠的事實基礎上。
- 使達成協議的可能性更大，因為強大的 BATNA 更有可能被各方接受。
缺點
- 計算 BATNA 可能是一個昂貴且複雜的過程。
- 談判者仍可能錯誤估計某些替代方案的成本或收益。
- 仍然存在做出不利選擇的風險。
BATNA 示例
例如，A 公司向 B 公司提出 2000 萬美元的收購要約。但 B 公司的高管認為該收購要約價值 3000 萬美元。
B公司很快拒絕了這一要約，但B公司沒有考慮到行業競爭的加劇和監管的收緊，這將限制其未來幾年的增長並降低其估值。
如果 B 公司花時間將這些因素納入當前估值，並明確完成 BATNA 的四個步驟，包括評估在困難的商業環境中堅持到底的替代方案，管理層可能會被說服接受。
B 公司本可以將這些潛在風險納入其對保留價值的估計中——談判者準備接受的最壞的可能結果。
如何找到我的 BATNA？
確定 BATNA 的第一步是列出談判失敗時可用的所有可能的行動方案。
接下來，評估每個替代方案的價值，並確定哪些最有吸引力。
計算完 BATNA 後，您可以確定您願意接受的最低價值交易。
我應該在談判中透露我的 BATNA 嗎？
強大的 BATNA 可以提供寶貴的影響力，但薄弱的 BATNA 永遠不應該被揭露。
例如，在就業談判中，另一家雇主的強烈還價可以幫助你爭取更高的薪水或更多的休假時間，而表現出較弱的還價只是表明你沒有優勢去其他地方。
什麼是強BATNA？
BATNA（談判協議的最佳替代方案）是談判破裂的一方認為的最佳選擇。強大的 BATNA 為該方提供了一個相當有吸引力的談判替代方案。可以在最小干擾的情況下實施。
BATNA 和預訂價值有什麼區別？
如果談判失敗，BATNA 是一方可以選擇的最佳選擇，而保留價值則是他們願意接受的最糟糕的交易。
預訂價值始終高於 BATNA。例如，如果您要購買汽車，BATNA 可能代表在其他經銷商處購物的選擇。
底線
決定 BATNA 是任何談判規劃過程的關鍵部分。任何談判都可能無法達成協議。如果確實如此，您的下一步是什麼？了解談判協議的最佳替代方案可以揭示您在可接受的情況下的選擇這不是一個理想的分辨率。